Von: Martin Wendlandt
So gut informiert sein wie der Dieselverkäufer!
Diesel ist teuer. Man hat sich an die hohen Preise schon fast gewöhnt. Die Summe der Dieselkosten ist jedoch zur zweitgrößten Kostenart aufgestiegen.
Noch hat die EU die 1- und 2-Cent Münzen nicht abgeschafft. Führt der Dieseleinkäufer Preisverhandlungen gut informiert und vorbereitet, kann auch Kleinvieh übers Jahr viel Mist machen. Bei 3 Mio. Litern jährlich macht 1 Cent Ersparnis 30.000 Euro.
Die Art des Einkaufs hat sich aber nicht geändert. Man ruft bei einem oder zwei Händlern an und nimmt den Günstigsten. Die Händler kennen das Verhandlungsspiel. Morgens schauen sie sich die Preise, Tendenzen und Nachrichten der bekannten Händler-Informationsdienste an. Dann wird festgelegt, innerhalb welcher Spannen bei welchen Mengen verkauft wird.
Der Verkäufer am Telefon ist derjenige, der beim Händler mit dem richtigen Fingerspitzengefühl und vor allem mit dem richtigen Ton darüber entscheidet, ob Geld verdient wird oder nicht. Der Verkäufer weiß, wie eingekauft wird, wie die Nachrichten des Mineralölmarktes sind und natürlich kann er auch seinen Wettbewerber einschätzen, wie dieser ihn auch.
Wichtig beim Händler ist, dass die Lieferfahrzeuge gut ausgelastet sind und die Marge möglichst hoch ist. Macht er viele Angebote und verkauft wenig, gibt er im Preis nach. Verkauft er viel und sind die Fahrzeuge voll ausgelastet, versucht er, den Preis hoch zu drücken oder die Lieferung für den Folgetag zu verabreden, zum aktuellen Tagespreis. Macht er wenige Angebote und stehen die Fahrzeuge, kämpft er um Auslastung und Minimalmargen bei niedrigeren Preisen. Deshalb sind die Preise zum Wochenanfang oft etwas niedriger.
Der Verkäufer kennt auch seine Kunden und deren Einkäufer. Er weiß, wie er wen nehmen muss. Insbesondere Großeinkäufer, wie Verkehrsunternehmen es meist sind, werden pfleglich behandelt. Es müssen Präferenzen aufgebaut werden, eine vertrauliche Gesprächsbasis gefunden werden, dem Kunden das Gefühl der bevorzugten Behandlung gegeben werden, dann ist dieser weniger preissensibel.
Gewonnen haben die Verkäufer, wenn der Kunde nicht mehr viel fragt, sich mit seinen Informationen zufrieden gibt. Besonders gut verdienen Händler, wenn die Preise in Bewegung sind. Steigen die Preise, weiß der Kunde nicht genau, um wie viel sie steigen. Sinken die Preise, weiß der Kunde nicht, um wie viel sie sinken. Bei sinkenden Preisen also, muss möglichst wenig von der Preissenkung weitergegeben werden. Bei steigenden Preisen muss am besten mehr gefordert werden, als die tatsächliche Preissteigerung. Das bringt die breite Marge, die Sahne.
»Was soll ich mich noch groß über Dieselpreise in allen möglichen Quellen informieren? Was hilft es mir, wenn ich weiß, dass der Diesel an entferntem Ort mehr oder weniger kostet?« Das ist wohl wahr. Interessant aber ist doch zu wissen, wie sich die Dieselpreise verändern. Wenn andernorts die Preise um 1 Cent steigen, wieso dann bei uns um 1,5 Cent?
Stimmt denn das, was die Verkäufer an Insiderinformation geben? Stimmen sich Händler denn nicht untereinander ab? Davon hat man doch schon oft gehört. Mancher Verkehrsunternehmer tut das mit umgänglichen Wettbewerbern in gewissem Rahmen doch auch, oder?
Wer 3 Millionen Liter im Jahr einkauft und 1 Cent pro Liter günstiger einkauft, spart 30.000 Euro. Wer 0,1 Cent günstiger einkauft, spart 3.000 Euro. Sind das denn nicht Beträge, bei denen man den Einkauf sehr ernst nehmen sollte? Am besten wäre, man wüsste bei der Einkaufsverhandlung ebenso viel, wie der Verkäufer und könnte entsprechend argumentieren. Wie schon gesagt, der Verkäufer weiß, wen er mit welchem Wissen und Verhandlungsgeschick am Telefon hat. Darauf stellt er sich ein.
Verkäufer, die schlechte Margen aushandeln, bekommen eine andere Aufgabe. Wie sieht das beim Verkehrsunternehmer und dessen Einkäufer aus? Wer kontrolliert den?
Unser Dieselmail gibt den Einkäufern die Information, die sie für eine Einkaufsverhandlung brauchen. Dem Unternehmer gibt sie ein Kontrollinstrument an die Hand mit dem er seinen Einkäufer kontrollieren kann. Wenn anderenorts die Preise sinken, weshalb dann nicht bei uns? Wenn anderenorts die Preise steigen, weshalb dann bei uns stärker?
Können Einkäufer keine besseren Konditionen aushandeln, dann wird es Zeit, eine andere Person mit dem Einkauf zu beauftragen. Beim Einkauf mit so großen Beträgen, sollte man eh von Zeit zu Zeit den Einkäufer auswechseln. Sicher hat einer mehr Einkaufsgeschick als der andere. Das gilt es herauszufinden.
Das Dieselmail kostet pro Woche 6,15 Euro. Fragen Sie, wie es funktioniert bei zentrale(at)usl.de oder zentrale(at)wendlandt.de .